來源：申耀的科技觀察

從2016年的珠海，到2017年的廣州，再到2018年的蘇州；從“做爆品，王天下”，到“突破創新，跨越新高峰”再到“做精做強，贏在春天”，過去三年開年舉辦的銳捷網絡合作伙伴大會，盡管每一年的大會主題都在變，但不變的依然是銳捷網絡始終追求創新的精神。

正如銳捷網絡總裁劉中東，給到場參會的每一位合作伙伴發出的寄語中所說：“當新的大幕拉開，到哪里去欣賞無限風光？當萬物互聯的快車呼嘯而來，能否帶我們駛向明媚的春天？面對新的挑戰，我們的答案是以不變應萬變，回歸生意的本源：用匠心做能更滿足客戶需求的好產品，并讓客戶更快更便利地獲取到它，即內塑精品、外強市場。”

在我看來，這句話所傳遞出來的信息，其實也正是銳捷網絡過去幾年來，堅持專注，追求極致，深入場景不斷探索與創新的生動體現。這不僅是銳捷這家公司面對市場需求變化的價值新主張，更是其跟隨這個時代不斷進化和迭代的最佳印證。

解讀銳捷新時代價值觀

“這是最好的時代，這是最壞的時代。”一百多年前，狄更斯在《雙城記》中的一句頗帶辯證意味的話，用來形容正處于數字化轉型時期的中國竟也恰如其分.

銳捷網絡總裁劉中東

確實如此，對于銳捷和眾多合作伙伴而言，今天也面臨著這樣的局面：一方面是面臨著利潤下滑、費用高企、人才難求、增長乏力、生意難做的困境；但另一方面，今天的中國仍然還是全世界最具價值的成長性市場，特別是消費升級又帶來了巨大的商機，智慧城市、新零售、工業4.0等快速發展所帶來的“中國式機會”是前所未有的，可以說我們正處于一個絕好的時代。

在這種大背景之下，劉中東認為，唯有“做精做強”才能贏得更廣闊的市場。在他看來，市場不缺購買力，也不缺產品，缺的是精品，缺的是消費者逞心如意的匠心產品，無論是對消費級市場，還是對企業級市場都是一樣的。

毫無疑問，這是銳捷過去幾年來始終堅持做爆品，不斷打造公司創新力的關鍵所在，也是銳捷在這個時代所提出來的全新價值觀。所以，接下來銳捷將在產品、市場、管理三個方面全面踐行“做精做強”的核心理念。

一是，在產品層面，銳捷堅持做精品，包括追求精益求精的品質、精湛的工藝以及精致精準的設計。2018年銳捷會投入更大的力量在產品創新上，希望銳捷推出的每一款產品不僅能用，而且要好用。

二是，在市場層面，銳捷要做更加精準的營銷，針對特定的場景和用戶推出精準的產品，在營銷方面也要實現精準定位，并加以精耕細作，讓市場盡可能實現全方位覆蓋，同時也希望獲得更多的產品反饋，精進銳捷每一款產品。

三是，在管理層面，銳捷要練“精兵”，希望銳捷的每一個團隊，每一個人的人均產出更大一些；此外，通過精細化的管理，不斷優化流程設計，進而帶來效率的提升.

不難看出，通過不斷在產品、市場、管理層面提升公司競爭力，銳捷希望越來越多的合作伙伴可以借助銳捷的力量，接觸到更多的客戶和找到更多的生意機會，并和銳捷一起邁向萬億級規模的巨大市場。

正如劉中東所言：“‘一牽銳捷手，永遠是戰友’，希望所有的戰友們和銳捷一起同行，春天屬于我們大家，機會屬于我們大家，讓我們緊緊地攜起手來，并肩前行，直面所有的困難和挑戰，一起做精做強，共贏春天。”

制勝關鍵是創新力打造

回頭來看，過去的2017年，是銳捷與合作伙伴一起再次書寫歷史的一年。銳捷在優勢市場持續保持增長，在新市場同樣不斷取得突破；在產品品類上，傳統網絡交換機憑借技術突破和產品創新，重回高速增長軌道；新型品類如云桌面等，也在過往高速增長的前提下，不斷推陳出新成為未來可期的持續增長點。

銳捷網絡副總裁劉弘瑜

在銳捷網絡副總裁劉弘瑜看來，這背后制勝的關鍵就在于銳捷對創新力的打造，包括產品創新、服務創新、商業模式管理體系的創新，具體而言：

首先，在產品方案創新上，2017年是銳捷加大投入的一年，其中研發工程師人員增長20%，研發經費增長155%，由此實現了多條產品線上技術的重大突破。

例如，在DCN場景中，數據中心交換機性能要求高，在這個基礎上要實現毫秒級切換；數據中心業務量大，要求實現無損、高吞吐率；此外，DCN場景也追求高密度，必須支持更多100G商用。為此，銳捷通過創新，滿足了某互聯網公司的高要求，一舉拿下了30%的市場份額。

此外，在云桌面場景中，銳捷在傳統的VDI技術上專注ARM的體驗優化，經過一系列技術突破實現與X86終端相同的使用體驗，還讓成本降低30%；在IDV終端上，銳捷致力于將技術推廣到更多行業，并通過技術創新實現體驗和通用性的融合，并開啟了全場景桌面云化的新時代。

其次，在針對合作伙伴的服務創新上，銳捷在售前、售后賦能；工具助力提效；以及一系列的品牌推廣建設中，大大強化了對合作伙伴的各項支持和服務。

再如，過去一年，銳捷廣泛展開售前認證體系，覆蓋了1000多人次，2017年也是銳捷第五年開展銳捷大比武活動，牽引和培養渠道合作伙伴工程師提升實戰能力；同時，銳捷還多次去現場助力合作伙伴，手把手在項目中幫助客戶實戰能力。

與此，銳捷還提供了多樣豐富、高效的工具平臺，實現“可復制”的原廠專業性。2018年，銳捷還計劃提供智能機器人、微信自助報修等新服務方式，以實現對受理問題進行秒級回復等等。

最后，在商業模式管理創新上，銳捷強化了生態體系的建設，通過和設計公司、戰略供應商、設備商、ISV、市場拓展伙伴等市場中不同角色的公司合作，形成了全新的銳捷網絡合作生態體系。

可以看到，2017年銳捷引入了世界頂尖的設計公司，幫助銳捷大幅提升產品設計能力。今天，銳捷有不少產品是直接面向用戶的，這就要求技術上不僅要強，還要有時尚感、設計感。

同時，銳捷還加強了和英特爾這種上游廠商的合作。在今年的合作伙伴大會上，雙方宣布將在商務合作、市場合作、技術合作、聯合創新、新業務孵化以及數據通信六大領域開展更緊密的支持和配合。

例如，雙方將成立聯合創新實驗室，圍繞云桌面技術，針對目標行業如教育、金融、智慧城市等在數據中心和虛擬化技術等方向上結合用戶需求進行研究探索，幫助銳捷強化深入場景的解決方案專家的能力；此外，在物聯網領域，銳捷和英特爾還將共同孵化和搭建面向智慧城市、智慧零售、智能制造等領域的新生態場景，為雙方的持續性戰略合作構建堅實的基礎。

由此可見，正是對創新力的不斷追求，讓銳捷在金融、能源、政府、企業、教育、醫療、交通、制造等多個場景實現了自我超越和全面突破，并取得了令人矚目的成績。

不僅如此，IDC數據顯示，截至2018年3月，銳捷網絡在中國企業級WLAN市場排名第二，在交通、金融等細分市場穩居第一。此外，在VDI終端、云課堂、園區網認證解決方案等市場，銳捷網絡均位列第一。

基于此，銳捷也在連續三年增長的基礎上，提出了新的市場目標。對此，劉弘瑜表示：“這個目標盡管很艱巨，但是所有銳捷人將全力以赴，同時我們也深信和合作伙伴在一起同行，沒有一個冬天不可逾越，沒有一個春天不會來臨。”

做精做強賦能合作伙伴

截止目前，銳捷合作伙伴數量超過了5000多家；合作伙伴業績的貢獻占銳捷銷售收入的80%；核心合作伙伴600多家，近2年平均復合增長率65%；合作伙伴承接銳捷工程服務65%以上。

不過，讓銳捷網絡渠道部總經理宋繼洲更加高興的是，通過“變項目為市場合作、變松散為緊密合作、變短期為長期合作”的渠道戰略，核心伙伴所創造利潤實現了近三倍增長，成為業內極富競爭力的產業生態聯盟。

更加重要的是，銳捷不但給合作伙伴創造了全新的平臺和動力之源，也帶來了更多轉型成功的正能量。其中，青島鑫雷音商貿有限公司，在和銳捷合作半年時間里，就不斷刷新銷售記錄，并不斷增強團隊專業性，積極拓展二級渠道新市場，讓雙方的合作更加枝繁葉茂。

再如，山西世紀創想電子有限公司，從2016年到2017年，合作一年多的時間實現了3倍多的業績增長，并創下目前銳捷最大的單個改薄項目，配合拿下70%簽約地盤改薄項目等。

從這些合作伙伴的案例中，不難看出合作伙伴通過銳捷提供的創新產品，增強了業務創新的能力；同時，領先的技術，接地氣的服務，又讓銳捷更符合合作伙伴的轉型需求，這無疑是銳捷之于合作伙伴的最大價值所在。

展望未來，銳捷針對行業合作伙伴，將強化在項目投融資方面的支持，推動成熟模式更為廣泛的復制，同時探索更多創新投資模式，為合作伙伴在行業市場提供更大的支持。

而針對商業合作伙伴，今年銳捷將配置100人的專職銷售隊伍，并和合作伙伴打造1000人的渠道銷售隊伍，并成立500人的售前售后技術支持隊伍，做大做強商業市場。

值得一提的是，劉中東最后還表示，銳捷未來將持續通過“構生態，建聯盟，緊耦合”的生態理念，發展核心合作伙伴隊伍，建立更牢固、持續、穩定的共贏關系，不斷地“授權、賦能、支撐、協同”，發揮合作伙伴更強大的作用。

總的來說，通過“做精做強”賦能合作伙伴，為更多合作伙伴提供獨特的、高價值的服務，無疑將最大程度激活合作伙伴的生產力和戰斗力。更關鍵的是，這也體現了銳捷希望和合作伙伴一起共享市場成長紅利的決心和信心。