文/于洪濤

未來經濟走向如何，已經成了這段時間大家都繞不開的話題。對市場走勢的判斷，其實是“道”的問題，其決定了企業要采取什么樣的戰略方向。同時，僅僅確定了戰略方向還遠遠不夠，更需要相應的“術”來保障落地。

每年年初的銳捷合作伙伴大會，銳捷都既“布道”，也“授術”。其中的“道”是對市場機會的分析和市場前景的展望；而“術”則是具體的渠道策略，以及用來攻城拔寨的新產品和新方案。
 

▲銳捷網絡2019合作伙伴大會現場

微觀市場的制勝之道

“宏觀有點難，中觀不會差，微觀機會大”，這是銳捷網絡總裁劉中東對于當下經濟前景的看法。
 

▲銳捷網絡總裁劉中東

在每年銳捷合作伙伴大會的開場演講上，劉中東都會幫助合作伙伴做市場發展趨勢的分析和預測，今年也不例外。

對于宏觀市場，劉中東贊同“不確定性”這個定位。受到全球經濟減速、人口紅利消退、中美貿易摩擦等因素的影響，中國經濟進入了一個相對困難的時期，存在的“變量”也高過以往。劉中東認為，宏觀經濟的現狀不會只是一、兩年，而會持續相當長的一段時間。

劉中東所說的“中觀”指的是企業級IT市場。他認為，圍繞著數字化轉型所產生的需求，將使得整個IT市場保持平穩，包括兩化融合、業務上云等因素的推動。

在具體業務開展上，也就是“微觀”層面，劉中東則持明顯的樂觀態度，認為市場將會孕育更多的商業機會，并認同“宏觀越差，微觀越有希望”的說法。顯然，宏觀經濟越差，企業越迫切希望提高經營效率，增收減支，而IT就能夠在很大程度上發揮作用。同時，資本市場“遇冷”，資金也會在一定程度上流回實體經濟，從而帶來更多利好空間。

然而如何把握“微觀”機會，劉中東提出了他認為的制勝之道：做精做強，其中包括四個維度：產品上錘煉精品、團隊上鍛煉精兵、管理上精細賦能、市場上精準目標。他認為，2019年，企業只有不斷地做精，才有機會做強，做強了才能活下去、才能發展起來。

正是基于對市場的樂觀預期，劉中東表示，2019年銳捷網絡將不裁員、不減薪，相反還要在一些重點領域增加投入、增加人員。

創新型產品驅動增長

顯然，投入的增加意味著銳捷網絡為2019年制定了可觀的增長目標。銳捷網絡將如何實現這一增長目標呢？

銳捷網絡副總裁劉弘瑜表示，所有增長都是產品和解決方案驅動的，銳捷網絡將在全線產品上發力。為此，其10個產品事業部都將全面出擊，其中包括交換、路由、無線、安全等傳統產品線，也包括云桌面、智慧教室、物聯網等創新產品線。

在創新產品方面，云桌面和智慧教室都將會為銳捷以及合作伙伴帶來比較大的業績貢獻。云桌面代替商用PC，已經成為企業客戶的普遍需求，尤其是在辦公領域有很好的發展前景。最新的IDC報告顯示：憑借在云桌面領域的研發布局，銳捷網絡虛擬化桌面產品（企業級終端VDI）排名全國第一。因此，也有很多原本銷售PC產品的渠道商成為了銳捷的合作伙伴。在國家倡導智慧教育、互動教學的背景下，智慧教室解決方案能夠給學校帶來深度應用，獲得了新的增長機會。銳捷網絡很早就進入智慧教室市場，準備得明顯比競爭對手要充分。

在傳統產品方面，雖然5G來臨，但Wi-Fi在企業市場并不會被5G取代，相反仍然會快速成長。隨著園區網和數據中心的建設，交換和路由等產品的需求也在增長。

從本次合作伙伴大會的新產品發布來看，創新型產品和方案占據了多數，明顯更被寄予厚望。這些新產品包括RIIL-Relax樂為網上辦事大廳平臺、下一代無線接入點RG-AP880-1、MACC-諾客云管方案、RG-HOLO物聯網平臺、云辦公4.0解決方案等。這些創新產品融合了云服務、物聯網熱點技術，并融入到醫療、金融、教育、政府等行業應用場景當中，體現了銳捷網絡在技術方面的深厚積累，以及在場景創新方面的豐碩成果。
 

打造戰友般合作關系

如果說產品是制勝之術的左臂，那么渠道則是其右膀，這兩者都不可或缺。在過去的20年里，銳捷網絡一直保持穩健的成長，在很大程度上就得益于產品和渠道的無縫配合。通過研發有競爭力的創新產品，來吸引新合作伙伴的加盟，推動老合作伙伴的成長；合作伙伴隊伍的強大，又把銳捷網絡的產品和方案推到了更多的行業和客戶中去。這兩者形成相互促進的正循環效應，如同滾雪球一般，把業績迅速做大。

2018年，銳捷網絡的合作伙伴數量達到8000家，其中核心渠道超過600家，其中出貨量過億的企業不在少數。

銳捷網絡副總裁黃育輝介紹說，2019年銳捷網絡的渠道戰略是重點發展核心伙伴，并與合作伙伴之間建立起“戰友般的合作關系”。他認為，要想打造“戰友般的合作關系”，就必須做到以下五點：找到共同的利益，設定共同的目標，遵守約定的規范，合作分工要明確，溝通要緊密頻繁。
 

近年來，伴隨著從渠道時代到生態時代的轉變，廠商的渠道策略重心在從管理轉向賦能，通過提供一系列培訓和支持舉措來幫助合作伙伴提升能力。從銳捷網絡渠道部總經理宋繼洲介紹的2019年渠道策略可以看出，銳捷網絡也正在通過銷售、技術、營銷、服務等多個途徑全方面賦能合作伙伴。

這五大渠道策略包括：

多元合作模式：除了基于具體客戶項目的合作，還與合作伙伴在產品、行業、方案、區域等多維度展開合作，為合作伙伴提供定制化的支持。

持續精準賦能：售前培訓將實行導師制，著眼伙伴企業的真實成長；同時給合作伙伴提供原廠級的售后支持與超過400人隊伍的高級專家技術支持。

深化營銷支持：開展1+1+N聯合市場活動（銳捷+合作伙伴+客戶，或核心渠道+二級渠道+客戶）；倡導體驗式銷售，在全國41個辦事處每個至少建立一個渠道體驗中心，用最直觀的方式幫助合作伙伴業務開展。

多維支撐團隊：把銳捷的后臺部門職能共享給合作伙伴，讓營銷支持真實落地于合作伙伴企業。

移動互動平臺：上線“銳捷伙伴之家”手機APP，拓展一系列服務支持的邊界，讓合作伙伴通過手機便可以快速了解市場動態、處理相關業務。
 

“伴隨著銳捷網絡的成長，渠道對于我們越來越重要，如今渠道已經成為銳捷業務高速成長的重要路徑”，宋繼洲表示。

正是由于銳捷網絡持續不斷地堅持賦能合作伙伴，與合作伙伴建立戰友般的合作關系，因此獲得了一大批實力強勁的合作伙伴的信賴。這其中既有成都元素、廣西邁通等共同發展壯大的長期伙伴，也有先進數通、立思辰等專注于行業用戶的頂級方案商。

伴隨著市場環境和客戶需求的轉變，銳捷網絡與合作伙伴也在不斷尋求業務模式的創新突破，共同搶占行業高地，進而幫助客戶朝數字化轉型的目標邁進。