文/張戈

這是一次很“純粹”的合作伙伴大會，純粹到只講合作理念和合作模式、合作方法；這也是一次很“透明”的會議，透明到每個細節(jié)都不會被刻意屏蔽隱瞞。企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型確已成為趨勢，但在解決用戶數(shù)字化痛點之前，先要治理生態(tài)合作中的痛點；生態(tài)式合作也確實已成為趨勢，但在建立生態(tài)合作之前，還要剔除傳統(tǒng)渠道時代遺留的痼疾。

不跟合作伙伴“逗心眼”

銳捷網(wǎng)絡(luò)，成立至今整好20年。其曾感受到中國ICT市場昂揚的亢奮，也曾無奈于亢奮市場傳承的“合作之殤”。當然，現(xiàn)在的銳捷更愿意成為一家開放、透明，且具有強烈合作意愿的企業(yè)；更承諾成為一家不追求“精明”，不跟合作伙伴“逗心眼”的公司。

首屆全國共建合作伙伴大會。銳捷以“共建”為題，拋棄傳統(tǒng)渠道合作模式。公司總裁劉中東也以此為方向，明確了生態(tài)合作態(tài)度：銳捷沒有道理對合作伙伴嚴防死守，而將以更開放的態(tài)度吸引合作伙伴；銳捷更不會與合作伙伴斗智斗勇，而是以更透明的流程，支撐合作伙伴拓展市場。

▲ 圖/銳捷網(wǎng)絡(luò)總裁劉中東

“合作之殤”誰之錯

何為“渠道共建”？簡述此模式的由來。在傳統(tǒng)渠道模式中。所謂客戶，你的是你的，我的是我的，客戶關(guān)鍵決策人，已被嚴密隔離保護；所謂合作，每一個環(huán)節(jié)都充斥著博弈，合作范疇也被壓縮到項目交付、運維服務(wù)等極小的范疇內(nèi)；而所謂報備，渠道商擔心被搶單截胡，ICT企業(yè)也不會輕易承諾獨家支撐，即使在投標前夜，渠道商還要焦急等待一紙項目授權(quán)；還有所謂折扣和底價，更需要合作雙方斗智斗勇、反復“切磋”。

上述矛盾即是“合作之殤”。是合作伙伴太過“聰明”，還是廠商太“精明”？或許都不是。錯誤根源只能歸結(jié)于傳統(tǒng)渠道模式，看似經(jīng)典的體系架構(gòu)，看似順暢的業(yè)務(wù)流程，但掩蓋了沒有安全感的頂層設(shè)計，這也必然難以建立，飽和信任度的合作。

“共建”是模式不是政策

當然，以此“合作之殤”，即可了解“渠道共建”的由來。首先，銳捷將其定義為合作模式，而非渠道政策。在Name和NonName市場，銳捷都會采用“渠道共建”模式；面向行業(yè)合作伙伴和商業(yè)合作伙伴，銳捷也都會推進“渠道共建”模式。

在此模式中，銳捷與合作伙伴“分工不分家”。合作伙伴在特定行業(yè)、特定區(qū)域、特定場景，充分掌握市場拓展主動權(quán)，而銳捷在任何情況下，均將保證合作伙伴市場投入所產(chǎn)生的收益，并與合作伙伴組建聯(lián)合團隊。聯(lián)合團隊以能力互補為基礎(chǔ)，以信息透明為原則，各司其職地共同服務(wù)客戶。

不僅是耕者有其田

此即為“渠道共建”的基本定義。定義的前半句，可以理解為“耕者有其田、耕者有其利”，但后半句更能體現(xiàn)“渠道共建”的本質(zhì)含義，即銳捷與合作伙伴建立臉對臉、背對背的信任，并形成沒有“逗心眼”的合作安全感。

其實，“渠道共建”模式雛形，最早可追溯至以區(qū)域和行業(yè)維度的“渠道地圖”模式，或“渠道短名單”策略。但傳統(tǒng)模式只解決了“土地所有權(quán)”問題，并未深化解決合作流程“透明度”等問題。

銳捷“渠道共建”模式，則不僅是“耕者有其田”，其意在突破上下游之間，傳統(tǒng)項目式的合作關(guān)系，建立高黏性的生態(tài)協(xié)同。以中國ICT市場為例，通常一線企業(yè)會聚集10000余家渠道商，但核心合作伙伴不超過1000家。此即為互相猜忌的項目式合作弊端，而“渠道共建”模式，正是著力解決此問題。

在“渠道共建”模式中，合作伙伴將通過“三權(quán)合一”，即市場所有權(quán)、項目決策權(quán)、投資收益權(quán)，全流程參與、全細節(jié)掌控項目進度，并在每個環(huán)節(jié)發(fā)揮價值，在每個環(huán)節(jié)也均可隨時協(xié)調(diào)廠商資源。

首先，“土地所有權(quán)”，被明確為合作伙伴承包制，并將被進一步細化。舉例說明，智慧校園又可細化為數(shù)字圖書館、無線校園、智慧課堂等應(yīng)用場景。基于不同應(yīng)用場景，銳捷都可能與伙伴進行“共建”合作。同時，在方案設(shè)計、項目報價等環(huán)節(jié)，合作伙伴也將充分發(fā)揮“項目決策權(quán)”，并因此價值獲得“投資收益權(quán)”。

如何建立信任和安全？

進一步展開此話題，“渠道共建”模式框架大致如此，但如何建立信任度和安全感才是核心。其實，國內(nèi)諸多渠道商自進入ICT市場的第一天，“師傅”就會言傳身教，要隨時掌握控制權(quán)，將命運把握在自己手里。

但此思維看似穩(wěn)健，實則充滿猜忌；看似安全，實則加大了項目內(nèi)耗。“合作共建是在信任的基礎(chǔ)上，各自努力實現(xiàn)目標的過程。這也需要合作雙方以開放的態(tài)度，各自放棄一小部分安全感，并交由合作方來保障。”銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道事業(yè)部總經(jīng)理宋繼洲所說的安全感，既是食祿者不與民爭利，也是不拋棄、不放棄的態(tài)度。

▲ 圖/銳捷網(wǎng)絡(luò)渠道部總經(jīng)理宋繼洲

以此標準觀察銳捷的態(tài)度？首先銳捷貢獻共享自身最具優(yōu)勢的市場，例如高教、普教、金融、政府等市場。同時，銳捷以透明態(tài)度，與渠道伙伴溝通每個細節(jié)，每一次技術(shù)交流、每一次報價，均與合作伙伴保持信息對稱。項目或贏或輸、或進或退，都將由合作雙方共同決策、共同承擔責任。

對此，宋繼洲表示：“廠商將經(jīng)營客戶的風險交予渠道，渠道也將價值傳遞的風險交予廠商，雙方都對結(jié)合負責，包容不影響長期合作的行為，不因?qū)Ψ皆谝粋€項目、一個客戶上的過失，而否定持續(xù)合作的可能。”

“渠道共建”是“羅馬計劃”

上述即是銳捷“渠道共建”模式。自2019年4月，該模式被提出以來，銳捷已與近萬家核心合作伙伴，簽署共建客戶《備忘錄》。未來3~5年，銳捷還將與共建合作伙伴一起共建客戶版圖，實現(xiàn)10萬+客戶，百萬應(yīng)用場景的共建。

而最后說一句，“渠道共建”模式，在銳捷內(nèi)部又被稱為“羅馬計劃”，取“羅馬不是一日建成”之意。即此模式將被長期執(zhí)行，長期保證合作伙伴的市場所有權(quán)、項目決策權(quán)、投資收益權(quán)，長期保證合作伙伴的市場投入，可獲得合理回報。