文/于洪濤

誕生于21世紀第一縷曙光的銳捷網絡，馬上要迎來自己的20歲生日。在這20年間，銳捷網絡發展迅猛，員工人數從50人增加到5500人，連續20年年均復合增長超過30%。

能在兇險萬分的中國網絡市場生存發展壯大到如今，在很大程度上得益于銳捷網絡的一向敢做敢為，從主打場景化解決方案，到從直銷轉型渠道銷售。這一次，銳捷網絡又極具創新性地推出了“渠道共建客戶”的合作模式：把項目的經營所有權交給合作伙伴。

企業IT市場上一直存在這樣的頑疾：廠商與核心合作伙伴親密無間，與面向客戶的終端渠道卻若即若離。銳捷網絡的這一合作模式，有望從根本上解決這一痛點，并為企業級IT生態的建設貢獻創新思維，打開一片新天地。

銳捷的決心！

直擊傳統項目報備模式的痛點

與其他企業級IT廠商一樣，銳捷網絡在誕生初期也是采用直銷模式，在從直銷向渠道銷售的轉型中，也經歷了很多痛苦和波折。

“經歷20年的發展，銳捷網絡明確了一件事：合作是必須的，合作才能創造更大的價值。20年，銳捷網絡從最初一家不喜歡合作、不會合作的公司，已經轉變成為迫切要合作、擅長合作的公司。”銳捷網絡總裁劉中東說。如今，銳捷網絡超過90%的銷售收入來自合作伙伴。

然而，面對今天的市場，無論對銳捷還是合作伙伴來說，僅僅維持常規的合作關系，仍不足以抵御風云變幻的宏觀經濟風險。想要要把握住數字化轉型帶來的微觀市場機會，改變合作模式勢在必行。

廠商與合作伙伴的關系遠不夠緊密是行業共識，幾千家合作伙伴中往往真正合作良好的只有幾百家“核心”，而且通常是商業市場的分銷商。相比分銷商，以SI為主體的面向最終客戶的合作伙伴，則往往與廠商之間缺乏溝通與信任。

項目報備是廠商與這些合作伙伴之間最常見的合作模式。但在實際操作中，這樣理想化的模式卻往往流于形式。合作伙伴因為擔心廠商搶單，常常不愿意報備，即使報備了也隨時提防廠商銷售人員介入；廠商則抱怨合作伙伴不懂產品，亂報方案，并且只會跟自己拼命砍價要特單。

為了根治上述合作頑疾，銳捷網絡的“渠道共建”合作模式應運而生。

銳捷網絡總裁 劉中東
 

從若即若離到緊密合作

銳捷網絡的“渠道共建”模式，早在去年即開始在國內六個省展開試點，取得良好效果之后，今年4月在全國鋪開。

銳捷網絡副總裁黃育輝介紹說，經過7個月的緊鑼密鼓，現在已經有近萬家合作伙伴與銳捷網絡簽署了“共建備忘錄”，涉及項目2萬個，項目機會超過100億元。

銳捷網絡的“渠道共建”合作模式是指：讓渠道在與銳捷的合作中，擁有項目的所有權，并且以“備忘錄”形式書面約定，只要是廠家中標，在任何情況下都會首先保護共建渠道的利益。其核心理念是：“耕者有其田，耕者有其利”。

銳捷網絡渠道部總經理宋繼洲說，銳捷網絡的最終目標是要把100%的客戶都開放給合作伙伴，只要合作伙伴愿意就可以“共建”。不愿意共建的合作伙伴，仍然可以以原有模式保持case by case的項目式合作關系。

通過“共建”，銳捷網絡與合作伙伴雙方的利益實現了高度一致，避免傳統模式中的“競爭合作關系”，形成了一種讓合作伙伴更放心的合作態勢。

同時，雙方也有明確的分工和清晰的責權利規范。合作伙伴的工作重點集中在客戶方面：生意機會挖掘與引導、聯合推動客戶認同；銳捷的工作重點則落在了產品技術支持：發揮專業優勢，做好價值傳遞和技術支持，并以豐富、專業的市場活動促成項目。

銳捷網絡副總裁 黃育輝
 

從永恒的利益到永恒的朋友

“只有永恒的利益，沒有永恒的朋友。”這話既對也不對，其關鍵之處是沒有實現雙方利益一致，這也決定了是否能成為真正交心的、相互信任的戰略合作關系。

當然，“渠道共建”合作模式，說起來容易執行起來復雜。“為避免執行過程中出現問題，有太多的細節工作需要完善，比如內部員工考核制度的修改、相關渠道政策的配套等。”宋繼洲談到。

從根本上，好的合作關系是要建立在雙方共同價值觀的基礎上。在信任的基礎上，銳捷與合作伙伴要各自放棄一小部分安全感，交由合作對方來保障，以實現共同的目標。

“好的合作關系要基于三大合作原則：雙方要有開放、包容、互利的心態。”宋繼洲說。

雙方從第一次拜訪開始，就要敞開心扉，把所有信息向對方公開，形成相互透明的關系。在執行過程中，則不因對方的失誤而否定未來合作的可能，對長期合作負責。在結果方面，不為一點兒小利斤斤計較，著眼長遠收益。

為此，銳捷網絡也確立了雙方在共建模式下的行為模型：明確共同的利益、設定共識的目標、明確各自的分工、遵守共同的規范、緊密頻繁的溝通。

銳捷網絡渠道部總經理 宋繼洲
 

11月8日，銳捷網絡召開了首次全國共建合作伙伴大會，有超過5000名合作伙伴參加。這次大會的目的就是為了把上述“渠道共建”合作模式的要點傳遞給所有的合作伙伴，包括潛在的合作伙伴。

這一前無古人的合作模式，將幫助銳捷網絡打造起“戰友般的合作關系”，會不會后無來者呢？